Kennis is niet hetzelfde als gedrag

Kievitsbosch heeft een interactieve presentatie, waarin ze de bezoekers terloops deelgenoot maakt van de tactieken van gedragsbeïnvloeding. Het publiek krijgt eerst een paar rekenopgaven voorgelegd en moet daarna hun favoriete gereedschap noemen. Verrassend veel mensen kiezen voor een rode hamer. Wat blijkt: Kievitsbosch heeft het publiek onbewust gestuurd. De keuze was al subtiel beïnvloed, onder andere door het rode lettertype op de introductieslide.

Kennis ≠ gedrag

Dat is de kern van gedragsbeïnvloeding, zegt Kievitsbosch. We hebben een rationeel systeem, en een intuïtief systeem. Campagnes die aanspraak maken op alleen ons rationele systeem, bijvoorbeeld door alleen te informeren, werken niet. “Kennis is niet hetzelfde als gedrag.” Mensen blijken hun keuze veel vaker op intuïtieve, automatische beoordelingen te baseren. “Hoe verander je gedrag als we een groot deel niet bewust waarnemen? Dat is de uitdaging.”

Kievitsbosch noemt vier “knoppen” waaraan je kunt draaien. Het gedrag moet makkelijk te behalen zijn, volgens de wet van de minste weerstand. Weerstand moet worden voorkomen, bijvoorbeeld door taken in kleine stappen op te delen. Ook is groepsgedrag vaak sterker dan opgelegde regels.

Intrinsieke motivatie

Het vierde principe onderstreept het belang voor LLO. Om arbeidsmarkttekorten het hoofd te bieden moeten beleidsmakers en initiatiefnemers van LLO instromers kunnen faciliteren. Kievitsbosch stelt het publiek de vraag: waarom zou jij zelf willen doorontwikkelen? De bezoekers reageren enthousiast. “Het is gewoon erg leuk,” zegt iemand, “het opent allerlei deuren.” Die vraag, zegt Kievitsbosch, die werkt: als je iemand wil overtuigen, ga dan eerst terug naar je eigen intrinsieke motivatie.

De sessie laat zien dat gedragsverandering zelden begint bij cijfers of beleid, maar bij mensen zelf – hun omgeving, hun emoties, hun motivatie. Wie een leercultuur wil versterken, moet niet alleen informeren, maar activeren. En dat begint met een simpel inzicht: soms is een subtiel duwtje genoeg. “Gedrag veranderen is geen trucje, het is een andere manier van denken.”